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从“做业务”到“做客户” |
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类别：银行贷款 发表于：2012/8/29 共被阅读过 486 次 |
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中国农业银行浙江省分行在全国农行系统率先推行经济资本管理的基础上，2005年又实施了综合营销策略，探索了一条新形势下市场营销的新路子，初步实现了营销模式的转变。对于综合营销理念，该行行长郑家祥有个很精辟的概括，那就是：从做业务转向做客户。市场营销绝不仅仅是做一笔业务、拉一点存款、放一笔贷款、收一点利差，而是必须站在客户的角度，充分利用银行现有的金融产品、服务、信息等优势，为客户设计金融方案，建立一揽子的价格体系和营销机制，帮助客户降低成本、控制风险、提高效益，在创造客户价值中创造自身价值，实现双赢。 有一个实例让记者感触犹深。浙江省诸暨市有一家以铜料加工为主业的集团企业，年销售额12亿元以上，成长性好，多年来一直是农行诸暨市支行重点营销的目标客户，行领导和客户经理到企业公关的次数已经不计其数，但终无功而返。今年初，农行诸暨市支行作为农行浙江省分行进行综合营销体系建设三个试点行之一，按照做客户的营销理念，及时调整了营销思路。在了解到国际市场铜价要比国内市场价格低的信息后，行领导多次与企业高层沟通，建议企业由国内短期贷款融资进货改为开信用证方式到国际市场进货，并提供了一套规避人民币汇率风险的融资方案。企业终于答应先做一笔试试。在支行国际业务骨干的现场指导下，从购货合同签订到信用证开具不到10天，货物到岸了。精明的企业财务人员一算，300万美元的货物，融资成本和原材料成本加起来足足比原先节省了近100万元，企业老板乐不可支，加深合作自然顺理成章。到9月底，该企业在农行诸暨支行单位存款已达4500万元，个人存款900万元，国际结算额超过2000万美元，而且开具的信用证都是以土地和房产作为抵押，真正实现了银企共赢。 中国农业银行浙江省分行以业务联动和整体推进为目标，提出了实现营销模式转变的“三个一”。即营销内容上实现“一揽子”，做到本外币业务并举，机构、公司、个人业务并举，资产、负债、中间业务并举；营销管理上实现“一杆子”，对营销目标选择、服务方案提供、业务介入、客户维护的整个过程，确定对应关系，落实责任；营销合力上做到“一家子”，在上下级行、前后台部门之间建立上下联动、横向协作的运作机制。为了把“三个一”落到实处，围绕处理好银行与客户、银行与客户经理、客户经理与客户、上下级行各部门之间的关系，该行建立了客户价值评价系统、客户经理业绩评价体系、综向横向部门职责和组织体系，按照客户贡献度、风险度、依存度和交易潜力四个指标确定营销目标，在与客户共创价值理念基础上，把做客户的过程细分为信息挖掘、方案提供、业务介入和客户维护，力求使综合营销做到模板化、专业化。 在具体实施过程中，该分行系统的各家行按照省分行的总体方案，又各有创新。如温州市分行，以企业投融资活动为主线，从客户现金管理、投资理财、融资安排和结算支付等不同需求出发，将农行现有资产、负债和中间业务等60余种产品进行整合，设计了理财有招、生财有道、融资有方、支付便利四大系列30套产品组合套餐和金融服务解决方案，供全行客户经理使用。客户经理只需了解客户的业务需求和运作情况即可从中筛选符合客户要求的产品，从而快速、灵活地对产品进行组合，为客户度身定做个性化的服务方案，最大程度地满足客户的需求，实现产品的有效综合营销。 编后 “做客户”与“做业务”虽是一词之差，却是一种全新的营销模式。做客户追求的是一种长远利益，强调和谐发展。在做客户模式下，客户需求是银行开展营销的根本出发点。“做客户”是银行在营销产品或服务全过程中，始终围绕客户的需求展开，你需要什么，我提供什么，而不是我要推销什么。从“做业务”转向“做客户”，对银行的市场营销能力、客户维护能力都提出了更高的要求，也印证了郑家祥行长那句话——市场营销绝不仅仅是做一笔业务、拉一点存款、放一笔贷款、收一点利差，而是必须站在客户的角度，充分利用银行现有的金融产品、服务、信息等优势，为客户设计金融方案，建立一揽子的价格体系和营销机制，帮助客户降低成本、控制风险、提高效益，在创造客户价值中创造自身价值，实现双赢。 金融时报 (2005年10月25日) |
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